“Iedereen kan high-end ondernemen”, zeggen de high-end-ondernemen-goeroes. “Verhoog je prijzen en je bent een high-end ondernemer”. Vooral in de wereld van de coaching is het een veelgenoemde ontwikkeling: high-end coaching.

Er wordt te vaak bij verteld dat zoiets makkelijk gaat in een aantal stappen. Je manifesteert en visualiseert het zo bij elkaar en hoppa, je hebt het voor elkaar.

In dit artikel wil ik je helpen hoe je een waardevolle high-end onderneming opzet die op de lange termijn waarde blijft leveren. Maar ik wil je ook met beide benen op de grond zetten door je te vertellen dat je niet meer moet luisteren naar de visueel-jezelf-rijk-goeroes, een epidemie overgewaaid uit Amerika naar Nederland.

Dit artikel is in het bijzonder bestemd voor coaches, trainers, sprekers en adviseurs die al goed zijn in hun vak, mega-ambitieus zijn en de beste diensten willen leveren door maximale waarde toe te voegen aan hun klanten.

High-end ondernemen: goed en slecht nieuws

Het goede nieuws is, dat vrijwel iedere business geschikt is voor een high-end business. De mate van high-end is hetzelfde als de de grootte van jouw oplossing, jouw specialiteit, professionaliteit en de impact en het verschil dat jij kunt maken voor jouw klant. Als je dit bewijst (leveren) en duidelijk uitdraagt (marketing) dan trek je high-end klanten aan.

Het slechte nieuws is, dit gaat niet op korte termijn lukken in slechts een aantal stappen. High-end ondernemen vereist ervaring, doorzettingskracht en geduld.  Het is het spel van het juiste recept, geduld hebben, je resultaten meten en niet telkens afstappen van je strategie en weer iets nieuws starten. En het belángrijkste van alles hierin is: luister naar je klant. Jouw spreektijd begint pas wanneer je weet hoe je iemand kunt helpen. Niet eerder.

Niemand wil naar binnen groeien

Wanneer we net starten met ondernemen zijn we na een aantal maandjes uit die roze wolk verwijderd. Ondernemen in een roze wolk is een ondernemen in een bubble, een sub-realiteit. Zoals Mike Tyson zegt: “Everyone has a plan ‘till they get punched in the mouth.”

Wat vaak gebeurt is het volgende: het wil niet (op tijd) lukken omdat we niet weten wie onze klant is, welk probleem we willen oplossen en hoe onze marketing in elkaar moet zitten. We hebben er te kort over nagedacht. Uit twijfel proberen we het ene concept na het andere en we geven iets te weinig tijd om te slagen. Dan weer een webinar, dan weer een ebook, dan weer een ander ebook. Dan lopen we vast. Ik zie dit heel vaak. We leveren zelfvertrouwen in. Herkenbaar? Dat was mijn eerste jaar als ondernemer: roepen in de woestijn en ik heb in die periode veel energie ingeleverd. En geld.

We groeien naar binnen. Wat je namelijk doet uit angst om klanten te krijgen, is te lage prijzen vragen. En in het begin is dat niet onverstandig, als je geen portfolio hebt. Maar voor een high-end positionering op lange termijn is dit niet handig. Omdat je weinig omzet maakt en weinig winst, heb je geen groeigeld. Pay yourself first: Je moet eerst jezelf uitbetalen, want er zal brood op de plank moeten komen. Maar wat er overblijft is niets en dat remt jouw groei. Je groeit naar binnen en levert steeds meer in.

High-end ondernemen is noodzakelijk

Omdat je niet naar binnen wil groeien, is high-end ondernemen zo belangrijk. Je bent het namelijk verschuldigd aan jouw klant, die je zo goed en professioneel mogelijk wil helpen. Je bent het verschuldigd aan jezelf, je kan je business niet laten groeien als je te weinig levert en daarom te lage tarieven vraagt. Het voordeel van high-end ondernemen werkt in twee richtingen. Wanneer je op het niveau bent dat je uitzonderlijk hoge bedragen kunt vragen voor jouw exceptioneel hoog-kwalitatieve diensten, dan verdien je meer in minder tijd. Er blijft veel meer geld voor jou over om terug te investeren in je bedrijf. Je professionaliseert je bedrijf met geld uiteindelijk. Want: goede mensen in je team kosten geld, marketing kost geld. Materialen, tools, locaties kosten geld. Het tweede voordeel is dat de kwaliteit-/prijsperceptie bij jouw klant wordt beïnvloed en daarmee ook de verwachtingen. Dit is een positionering die je 300% moet kiezen voor jezelf als je topspeler wilt worden in jouw branche.

Hoe heb ik het gedaan?

April 2016 nam ik afscheid van het loondienst-bestaan en startte ik drie trajecten:

  • 1 traject om mijn opbrengst per uur drastisch te verhogen: freelance opdrachten
  • 1 traject om een business op te bouwen voor passieve inkomsten (lead generatie)
  • 1 droomtraject voor de langste termijn en dat is deze academy om ondernemers te begeleiden om high-end ondernemer te worden

In dit artikel leg ik je uit welke principes ik nastreef om te blijven bouwen aan een high-end onderneming en te onderhouden.

ONTDEK HOE JE BETERE KLANTEN AANTREKT EN HOGERE PRIJZEN GAAT VRAGEN

1. Neem een eigen kantoor

Ik kan in alle rust altijd content opnemen. Of het nou video cursussen zijn of podcast afleveringen. Er is altijd gelegenheid voor en ik heb de tools om professionele content te maken. Mijn kantoor is 5 minuten fietsen van huis en een aparte plek zorgt er voor dat meer doe in minder tijd. Geen pratende collega’s, bellende klanten of veeleisende managers. Mijn kantoor is mijn plek waar ik creëer, klanten ontvang en live trainingen geef. Mijn kantoor zit in een sportschool zodat ik sporten kan combineren met werken, zodat ik fit blijf.

2. Zet vrijheid op nummer 1

Mijn gezin is mijn drive voor ondernemerschap. Vrijheid is voor mij ontzettend waardevol. Vrijheid ontstaat wanneer je zelf in staat bent keuzes te maken, zonder afhankelijk te zijn van wie of wat dan ook. Dagelijks ben ik vroeg thuis van kantoor en zit altijd op tijd aan tafel met ons gezin om samen te eten. Halen en brengen van de kinderen naar school en de opvang doe ik ook wekelijks en zo wisselen we elkaar af. Dit geeft mij zo veel voldoening en energie als vader. Ik had dit in mijn loondienst tijd nooit kunnen realiseren. Mijn gezin is mijn drive voor ondernemerschap. Daarnaast geeft vrijheid rust in mijn hoofd. Ik heb daardoor veel rust om na te denken hoe ik mijn klanten zo goed mogelijk op een high-end  manier kan bedienen. Als je geen rust hebt, dan hang je in de productieve modus en dat is geen goede strategie en mindset op langere termijn.

3. Kies en je wordt gekozen

Voorheen waren mijn doelgroepen vaak te breed gekozen. Of hetgeen dat ik aanbood was niet origineel, slechts een alternatief op het aanbod dat er al was in de markt. Hoe komt dat? Door te veel naar anderen te kijken in plaats van op eigen kracht je aanbod en je werkwijze op te bouwen. Op mijn mailings werd nauwelijks gereageerd. Mijn challenges hadden alleen maar kijkers en geen deelnemers. De conversies naar sales bleven achter. Ik zat in een rode oceaan (veel concurrentie, geen onderscheid, te veel haaien).  Ik was niet relevant genoeg.

Er zijn al zo veel business coaches

Daarnaast heeft Nederland zo veel business coaches of marketing experts. Neem bijvoorbeeld business coaches. Je hebt goede en slechte business coaches. Over beide business coaches wordt veel gezegd en geschreven. Maar matige business coaches, daar hoor je weinig over. Maar de bovenkant van de markt, de top notch business coaches die heel goed zijn, daar zijn er maar een paar van. De beste business coaches zijn die coaches die zelf een of meerdere bedrijven succesvol hebben opgezet, dan wel begeleid hebben. Zij hebben een track record. Mijn track record is op het gebied marketing en ondernemen.

Uiteindelijk heb ik gekozen mij te positioneren als high-end business & marketing coach voor ondernemers die al een goede omzet draaien waar ze zichzelf van kunnen betalen en bereid zijn te investeren omdat ze zich high-end willen positioneren.

Mijn les: kies je doelgroep en je wordt gekozen. Je wordt gekozen wanneer je duidelijk bent wie jij bent en wie je wilt aanspreken. Dán komen klanten naar jou toe en is het effect van je marketing sterker.

4. Investeer in kwaliteit

Wat heb ik zelf geïnvesteerd in die twee jaar? Meer dan € 25.000 aan coaching programma’s, trainingen, tests, freelancers, en leergeld door fouten te maken met tools en mensen. Dat is niet veel geld vergeleken met collega ondernemers die ik ken. Zij hebben de afgelopen twee jaar het vijfvoudige geïnvesteerd. Het gaat om het volgende: wil je alles zelf blijven doen of wil je leren van de besten zodat je je sneller ontwikkelt? Dat is het verschil tussen mijn goede en minder goede klanten. Met goede klanten heb ik geen prijs discussies, met minder goede klanten wel. En dát is precies het snijvlak wanneer het high-end begint te worden allemaal.

5. Ontwikkel een marketing mindset

De motor van de groei van een business is marketing. Ook als jouw product of dienst nog zo goed en verkoopt het zichzelf als het ware, je zult altijd marketing nodig hebben om je bedrijf continu te laten groeien. Marketing is niet alleen online marketing zoals advertenties, funnels, landingspagina’s, mail follow-ups. Marketing is véél breder dan dat. Het is de context, de verpakking van jouw merk: hoe ziet je branding eruit, hoe stel je goede vragen aan jezelf en aan je klanten, welke taal spreek je op welk platform, hoe zorg je voor hogere conversies in sales gesprekken, hoe zorg je voor consistentie in woord en beeld, enzovoort.

Het ontwikkelen van een marketing mindset doe ik met de volgende vier pijlers:

  1. Maak van je werk een merk. Verschuil je niet achter je werk. Elk bedrijf heeft een gezicht nodig want mensen doen zaken met mensen. Zeker in onze markt waar je high end prijzen vraagt. Dan willen we weten wie de ondernemer is achter het product of dienst.
  2. Word relevant en zichtbaar. Zorg ervoor dat je dagelijks iets te melden hebt op een aantal social media kanalen. Winnen is domineren. Dat betekent dat je een manier moet zien te vinden dat mensen jou op elk platform kunnen volgen. Begin bij één kanaal en word dat kanaal meester. Bouw het daarna snel uit. Prikkel alle zintuigen van jouw doelgroep. De een leest liever jouw ebook, de ander wil er een video van, en de ander wil een audioboek. Doe alles.
  3. Zorg voor micromomenten met jouw klant. Weet in welke fase je moet informeren, in welke fase je moet inspireren en in welke fase je moet verkopen. Een webinar speelt een andere rol in jouw funnel dan live video’s op Facebook. Bekijk hoe ‘warm’ jouw leads op dat moment zijn en pas je communicatie aan.
  4. Één fan per dag. Dit adagium heb ik van marketing goeroe Jos Burgers. Doe dus moeite om één keer per dag een bestaande klant van jou te verrassen met een attente service, compliment of waarde toe te voegen door een artikel door te sturen die past bij zijn business. Of doe dit bij een lead. Elke dag een kleine handeling met een groot gebaar. Telkens bij iemand anders en je creëert 1 fan per dag.

6. Verhoog de kwaliteit van jouw leads

Eerst wilde ik zo weinig mogelijk voor een lead betalen. Ik liet de campagnes zo veel mogelijk dichtknijpen voor een zo laag mogelijke CPL (Cost Per Lead). Maar uiteindelijk schiet je hier weinig mee op. Natuurlijk moeten je campagnes rendabel zijn, maar dat wordt voor het grootste gedeelte bepaald door de klantwaarde. Welke omzet haal je uit deze lead? Welk type klant heb je nodig? Ik focus op mij op klanten die willen investeren in een traject om uiteindelijk high-end business te gaan draaien. Zo’n lead mag dus meer kosten. Hoe meer je gaat kwalificeren en targeten, des te duurder de lead wordt. Maar zie het als een investering, want als je leads tot goed betalende klanten kunt maken, dan is er meer ruimte voor optimalisatie binnen een hogere leadprijs.

Dit aspect is heel belangrijk binnen online marketing. Het eerste dat je moet loslaten is dat adverteren een kostenpost is. Het is namelijk een investering. Een investering in inzichten en resultaat. Kwalificeer je leads dus altijd. Vraag meer aan iemand die enkel een naam en e-mail adres achterlaat.

Dan is er nog zoiets als voorspelbare omzet. Dat bestaat echt! Het jaar bestond bij mij vaak uit twee helften. De eerste helft was vaak het seizoen van zaaien. De tweede helft van het jaar was ik altijd aan het oogsten. Die seizoenen zijn in elkaar overgelopen. Dat komt door het business model. Op die manier ontstaat er voorspelbare omzet. Ik doe steeds minder met uren en steeds meer met toegevoegde waarde en daar een prijs voor vragen. Richt dus een funnel in zodat je een groot deel van het proces kunt automatiseren.

7. High-end ondernemen? Ga high-end ondernemen!

Ja ik geef je een zesde tip die hetzelfde is als deze blog post. Om high-end te gaan ondernemen, moet je simpelweg gewoon high-end gaan ondernemen. Dus: zoek uit welke stijl van ondernemen het high-end maakt. Welke type ondernemers doen dit al high-end?  Wat doen zij? Wat zeggen zij? Hoe kleden zij zich? Welke service leveren zij? Wat voor type klanten hebben zij? Modelleer deze succesvolle ondernemers. Neem zaken over die bij jou passen. Pas het toe door het te zijn.

ONTDEK HOE JE BETERE KLANTEN AANTREKT EN HOGERE PRIJZEN GAAT VRAGEN

Gratis checklist voor meer winst en betere klanten